吴王平
一、内地青年律师在业务问题上的现状
1.业务少，青年律师普遍面临着现实生存压力。
青年律师由于刚刚执业，办理案件经验不足，他们常常面临无案可做或是有案不会做的窘境，只能跟着自己师傅或等着律所其他同事交代一些跑腿类事务性杂活，根本没有自己的独立案源。执业三五年的律师，达到这个阶段的律师，虽然已经积累了一定的经验，但由于执业时间不长，人脉资源不够，且身边知晓自己做律师的人并不太多，所以，案源问题仍然是会是这个阶段律师所面临的最大问题。而执业八至十年或业内资深律师，即便他们手里已经掌握着社会优质的人脉资源，且获得了一定的业内声誉，但这个阶段的律师都会有意无意挑选案源，能真正入其眼帘的案件量也是极其有限，优质案源问题仍然是直影响他们年收入的主要因素。当然，案源少的问题，几乎是内地每个阶段所有律师面临的困惑，尤其是青年诉讼律师最为煎熬，他们常常会因为自身案源少且十分不稳定，直接影响了自身的收入状况，也因此面临着极为残酷的现实生存压力。
2.业务杂，无法保证每个领域的案件都能得心应手、尽善尽美。
在市场经济高速发展的今天，律师业务领域也在不断扩展，这无形之中对传统型律师提出了极高的要求，且不说是要成为“百科全书”式的律师，但至少也应当是个复合型律师。然则，传统“万金油”律师将要面对的是我国浩如烟海的法律部门、深邃复杂的法理，想必亦是捉襟见肘。在实务办案过程中往往无法保证每个领域的案件都能得心应手，也无法保障每一个案件的办案质量。当事人的权益也没办法得到充分保障，长此以往这种传统型律师常常会面临这种业务杂带来的煎熬。
如何突破案源瓶颈，从根源上打破案源对律所或是青年律师的限制？在新时代下，特别是针对三四线城市的律师这是亟需思考和解决的问题。
二、以“元甲模式”为参考
1.找准定位，走适合自身特色的发展之路。
在北京，面对上千家律所同行的激烈竞争，面对极具高昂的律所运营成本，元甲律师事务所，深知自身若是像京师、中伦等大律所走综合发展之路，势必会因为自身缺乏长足的竞争优势而只能望其项背。但元甲做到了，选择另辟蹊径，定位于传统的单一的“交通事故”业务领域，12年来一直潜心专注于交通事故业务领域，使得律师事务所的规模逐步壮大强盛，慢慢发展至今日成熟的小规模公司化律师事务所，并且引以为傲的是其每年办理的交通事故诉讼案件量达2000件，这不得不让北京上千家律师事务所同行刮目相看。此外，2010年北京市元甲律师事务所还将其成熟稳健的实务操作编辑出版了第一本名为《交通事故赔偿与和解》的书。不但如此，2016年，元甲律师事务所一本《中国交通事故律师办案指引》问世，再次引起律师行业广泛关注，这本被称为交通事故领域业内业外最具实用性、最接地气的维权办案宝典令世人称赞。显然，今天元甲律师事务所、元甲律师的成功与其当初给自身准确定位密不可分。
2.做好与客户心理相匹配的“硬件”条件。
元甲律师事务所给人的第一印象，与内地的传统律所毫无差异，甚至给人感觉有点乱七八糟，更没有想象中的高大上。但当逐渐了解元甲后，会发现，原来它是全北京做交通事故案件量最大，也是最专业的公司化管理律所，其办案模式的专业化、标准化、流程化无论是给律界同行还是客户，均是一种完全不一样的感受。首先从其别具一格的办公室直观设计开始：独特的带有排号预约功能的接待台、气势恢宏的律所形象墙、功能严格区分的会议室、别出心裁的公共接待区，上面有元甲发展历程图、陈列柜摆放书籍及荣誉证、奖杯等、独具匠心的咨询接待室，里面非常独特设计的咨询接待室，给上门的当事人耳目一新的感觉、令人震撼的锦旗墙及案卷陈列区，在律所狭长通道里，左边墙面挂满锦旗，每一面锦旗右下角都有一个二维码，扫码即可了解案件详情；右边整面墙摆放的全部是整齐的案卷档案，两面墙的设置不但说明元甲办理过的交通事故量非常大，更说明办理过的案件质量非常高，无形间给当事人强烈的震撼感，紧跟时代的品宣及技术部，拥有一支专业的负责律所对外宣传运营团队，也是律所、律所律师保持知名度的重要保证。
3.专注提升律所、律师“软件”实力。
拥有一般律所不曾具备的市场团队，这支神秘而强大的队伍保障了律所源源不断的案源输入；培训，通过不断的固定的有规划性的培训、学习，使得律所、青年律师时刻保持上进，在培训的同时，也不断提升了青年律师的业务水平和办案能力；此外，元甲的激励机制和淘汰机制也让元甲律所、元甲律师在浩浩汤汤激励的市场竞争中仍然保持着充足的核心竞争力。
三、“元甲模式”给新时代青年律师实现传统业务突围带来的启发
1.律师传统业务发展需要宣传推广。
还是以交通事故为例，我国每年发生大概20万起交通事故，近年来每年因道路交通事故造成的死亡人数已经相当于一个县城的人口数，每年的受伤人数相当于一个中等县的人数，更为可怕的是全国平均每6分钟就有一人死于车祸，每1分钟就有1人在车祸中受伤。这个数据告诉我们，仅仅是在交通事故领域，律师的市场前景是无限大的，问题是如何让这些交通事故受害人知道你在做交通事故业务，进而委托你来承办他的业务，关键核心在于推广。特别是对三四线城市而言，事故发生率高，目前市场又是一片蓝海，律师只要肯在市场下工夫，前景一定是一片光明。
2.传统业务突围必须以市场为导向，彻底告别“靠天吃饭”的揽案方式。
以市场为导向，意味着律师就要走出去，如何走出去？把案件引进来？这是一门学问，更是一门技术。2015年，笔者参加过中顾法律网高度强老师主办的一期培训，现在印象最深的一句话，做律师，一定要大大方方走出去，漂漂亮亮讲出来，市场更意味着主动出击，而非守株待兔。只有先做好市场定位，然后拟定出良好的营销方案，然后主动出击，发现痛点，挖掘客户即时需求，这样一来，我们的业务才会越做越大，越做越稳定。以往那种靠公检法、靠交警队介绍案源的方式也并非完全不可取，但市场做好了，有传统业务案件来源只能意味着锦上添花，即便没有，也完全不会影响律所或是团队的案件来源。
从元甲营销模式可知，交通事故市场营销方式多种多样，以扫楼为核心，建立呼叫中心、交通事故救助APP同步录入、渠道开拓等多种模式，无一不是律师拓展业务的方式。
3.专业化并不等同于高大上，与之相匹配的律所硬件建设才是留住客户的根本。
很多人都会误解，认为一提到律所专业化，脑海里立马就会闪现出几千上平米的高端CBD写字楼，金碧辉煌的前台接待大厅，空姐式的迎宾接待，摆放整齐划一的办公会议桌椅等等等等。然而，律所传统业务的专业化并不等同于一味的追求高大上，建立与所服务对象相匹配的外部接待环境，远比一味追求高大上要实在。笔者曾经到过北京多家律所考察学习，就拿地理位置同处在北京CBD中央商务区国贸地段的“德和衡律师事务所”、“中伦律师事务所”与“元甲律师事务所”为例来看，前两家律所都是全国排名靠前的专业律所，每年律所的营业收入更是达几亿之多，其中“德和衡律师事务所”的知识产权领域是做的相当成功的，“中伦律师事务所”作为一家综合性律所，其实力就更不用说了，这两家律所的办公面积都有几千上万平米，写字楼的装修更是奢华至极、应有尽有，每年光场地租赁开支就高达几千万；而“元甲律师事务所”，因为其业务领域早期只专注于交通事故受害人，其服务对象均是社会普通老百姓，甚至可以说服务对象都是社会底层，进京务工者居多。因此，暂且不谈业务领域与收入之间的关系，因为不同的业务领域注定就决定了律所的年收入层次，光从客户服务对象群体感受层面而言，元甲的公办室硬件设置是非常接地气的，也是最能让客户所接受的，我们可以试想，如果一个进城务工农民工发生车祸需要委托律师，一到律所，装修高大上的律所非但不能给他带来亲切感，相反，会让他感觉浑身不自在，这种心理态势下，后期成单的可能性是可想而知的。而同样，“德和衡”与“中伦”所服务的客群如果换到“元甲”这种装修环境的律所来，显然也是完全不行的。
因此，专业化不能等同于高大上，最重要的是要匹配客户心理感受。
4.律师专业化发展到底是应该深耕细作还是应该创新扩张。
《国语·齐语》：“深耕而疾耰之，以待时雨。”所谓律师领域的深耕细作，即是把律师行业的某一业务板块做不断做精做细，要想做好这一点，可以向其他成熟的律所同行学习，用产品化的思维来提供法律服务。服务产品化、产品标准化、标准模块化将是律师行业拓宽市场、创立新商业模式最为关键的因素。元甲将交通事故领域做到了极致。因此，即便在北京这样极具竞争力的一线城市，它照样能在上千家律所当中取得一席之地，且在其深耕的专业领域开花结果，鹤立鸡群。换言之，如果元甲不坚持走服务产品化、产品标准化之路，而是不断的试图在新的领域创新，与其他大所抗衡，也许我们今天就不会知道这家小而精的律师事务所了。从这个意义上来讲，元甲是成功的，这也恰能证实行业的深耕远比扩张要有优势。
正如著名投资人李录先生所说的，“没有边界的能力就不是真正的能力”，一个大力士，他知道自己能举动的杠铃有多重，多了就举不动了，他才算拥有这个力量，否则，很可能就是吹牛。“万金油”律师不就是一个鲜活的例子吗？大家一边抱怨太辛苦，一边又把自己设定成可以响应客户任何需求的模式，就好比“贪吃蛇”，你什么都想吃，但结果只会让自己越来越累。其实，三四线城市何尝不是这样。选择的客户群体越具体、越独特，你越能让自己集中发力，解决问题的能力越具有稀缺性，从而更有可能进入到一个无人竞争的“蓝海区域”，实现“小切口、大空间”。
笔者现在只专注于交通事故业务领域，目前团队建设也正在不断壮大与完善当中，依赖市场营销方式，接案量呈不断上升趋势。不理解与不擅长该领域的当事人，包括律师同行总会说：“交通事故案件很简单，不就是给受害人计算赔偿数吗？哪个律师办理都一样”，每当听到这样的话，我总会微微一笑，淡然回应。交通事故案件真的哪个律师办都一样吗？当然不是的。殊不知，我们所承办的每一个案件，为了给受害人争取到更大的合法权益，从受害人住院律师就开始介入，争取有利责任划分、指导其住院需要注意的各个事项、协助受害人办理出院手续，帮助其审核病历资料，看医生是否有遗落伤情诊断、出院前拿着伤者的首次入院记录与诊断证明提前与法医做好沟通，避免出院病历书写不当给后期评残造成的不利因素、与医生沟通诊断证明的书写方式，指导参与伤残评定，等等等等，这些环节，每一个环节处理的结果均会影响到受害人最终的赔偿金额。因此，任何领域的深耕带来都是服务对象权益的最大化，盲目的创新扩张还不如坚守某一领域，将它做精做细。